Kako da uverim kupca?
Dragi čitaoci, u prošlom blog postu pisali smo o tome ‘‘Kako da ostavim efektan i uverljiv prvi utisak?‘ u prodajnom ragovoru, a danas idemo korak dalje.
Fokusiraćemo se na samu srž prodajne umetnosti – kako da uverimo kupca da je naš proizvod ili usluga prava investicija za njih. Razmotrićemo ključne činjenice koje vam omogućavaju da izgradite snažnu i ubedljivu argumentaciju u prodajnom razgovoru.
PUT do naših kupaca/ klijenata i kreiranja kvalitetnih partnerskih odnosa ide preko tačaka UVERAVANJA, ne ubeđivanja. Pristup logos – pathos – ethos, koji nam dolazi od Aristotela, može biti koristan vodič u efikasnom uveravanju kupca.
To bi značilo sledeće:
- Pripremimo činjenice, kreirajmo kvalitetnu argumentaciju koja pokazuje zašto bi potencijalni kupac trabao da sarađuje sa nama i korsiti naš proizvod/ uslugu (LOGOS).
- Obratimo pažnju na emotivni pristup kupcu (PATHOS).
- Setimo se da naš kredibilitet ima ključnu ulogu u uveravanju kupca (ETHOS).
Ako znamo da se kupac pita: ŠTA TU IMA ZA MENE, hajde da kroz uverljivu ARGUMENTACIJU odgovorimo na ovo pitanje. Previše argumenata može zbuniti kupca. Preporuka je pripremiti tri do četiri argumenta, jer svaki od njih bi trebalo da sadrži jake tačke na koje će se nasloniti.
Isto tako, razmislimo šta mogu biti protivargumenti druge strane i pripremite svoje odgovore na njih.
Postoji staro pravilo da odluke o kupovini donosima na osnovu emocija, a da nam logički pristup pomaže da odluku opravdamo. Stoga, ulogu EMOCIJA u uveravanju kupca ne treba zanemariti. Hajde da se setimo kako se ponašamo kada smo u cipelama kupca – da li na nas više deluju brojke, statistika ili, pak, više razmišljamo i pamtimo podeljena iskustva, slikovite opise, analogije, uverljive priče… Postoje dve grupe emotivnih okidača koje su nam na raspolaganju – pozitvni i negativni. Istraživanja pokazuju da kupci imaju dva osnovna motivatora: strah da će nešto izgubiti ili mogućnost da će nešto dobiti. Lično sam zagovornik pozitivnog pristupa i nastojim da pozitivni okidači boje moju komunikaciju i saradnju sa postojećim i potencijalnim klijentima, a vama prepuštam izbor.
Sve napred navedeno neće funkcionisati ukoliko je naš KREDIBILITET, kao prodavca, u pitanju.
Kupac procenjuje kredibilitet po tome koliko nam može verovati i koliko misli da smo stručni u konkretnoj oblasti. Zato na prodajnom sastanku pokažimo zainteresovanost za kupca i njegove potrebe, pružimo uverljive dokaze o svojoj stručnosti i prezentujmo šta kupac dobija saradjujući sa nama.
Preporuka je težiti savetodavno-prodajnim prezentacijama – budite savetnik, ne klasičan prodavac!
Važno je da naša PREZENTACIJA bude bazirana na:
- Onome što smo saznali o potrebama kupca pre, ili u toku prodajnog sastanka, i
- Kako naš proizvod/ usluga mogu na to odgovoriti.
Kredibilitet se zasniva na svemu onome što smo uradili ili nismo uradili. Stoga, ispunimo data obećanja, odnosno obećajmo manje, a dajmo više!
Razvijajmo znanja i veštine koje nas čine AUTORITETOM.
Radimo na svojoj reputaciji tako što ćemo kreirati VREDNE RESURSE klijentima koji se ne mogu naći na drugim mestima. Pružimo smernice čak i kada postoje male šanse da će nas to dovesti do poslovne koristi. Verujte, to se u najvećem broju slučajeva isplati!
